Qu’est-ce qu’un persona marketing + 4 étapes pour le créer

Avez-vous déjà vu une publicité ou reçu une newsletter en ayant la sensation qu’elle s’adresse directement à vous, comme si elle anticipait tous vos besoins et toutes vos préoccupations ?

Ce n’est pas le fruit du hasard, mais le résultat d’une stratégie marketing réfléchie : l’étude du persona marketing.
Et si vous vous êtes senti·e particulièrement concerné·e par cette communication, c’est parce que son annonceur a parfaitement su comment vous cibler, en analysant finement votre profil et vos attentes.

Connaître son client idéal est la clé d’une stratégie de contenu réussie en communication digitale. C’est indispensable pour délivrer un message pertinent, au bon moment, sur le bon canal. Et plus que connaître votre client·e idéal, vous devez comprendre en profondeur ses motivations, ses défis quotidiens et ses aspirations… En résumé, vous devez savoir exactement comment il ou elle vit, ses attentes concernant votre marque, ceci afin de créer une expérience qui répondra en tous points à ses besoins.

Comment y parvenir ? Je vous dis tout dans cet article !

Vous apprendrez :

• Ce qu’est un persona marketing
• Pourquoi le créer et comment s’en servir
• Comment le créer en 4 étapes
• Où trouver les informations et comment le faire efficacement.

Mise à jour de l’article : septembre 2024

Qu’est-ce que le persona marketing ?

Le persona marketing est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Bien plus qu’un profil démographique, c’est un véritable portrait détaillé, qui prend en compte les comportements, les motivations et les besoins spécifiques d’un groupe de clients.

L’objectif : connaître votre persona sur le bout des ongles pour savoir exactement comment vous adresser à lui.

Un persona ou plusieurs personas ?

Vous pouvez avoir plusieurs personas qui représentent différentes segments de votre audience. Pour chaque segment, vous allez créer un portrait robot d’une personne qui représentera le segment avec ses spécificités. Ce persona vous permettra d’adapter vos actions marketing pour répondre aux attentes de chacun de manière plus ciblée et plus efficace.

Mais pourquoi dresser le portrait de son client idéal ?

C’est vrai, pourquoi cibler 2 ou 3 catégories de clientèle alors que je pourrais toucher tout le monde ?

Grosse erreur !
Il faut arrêter de vouloir toucher tout le monde. À force de vouloir vous adresser à tout le monde, vous ne vous adressez à personne. Alors qu’en ciblant des segments spécifiques avec des messages personnalisés, vous maximiserez l’impact de vos actions marketing.

Un exemple :
Vous avez un site de vente en ligne de cosmétiques solides. Dans vos cibles de clientèles, vous avez peut-être l’étudiante de 20 ans et la quinqua CSP+. Pour autant, chacune d’entre elles présente des attentes différentes concernant vos produits, et peut-être même une vision différente de votre marque.

Avec un contenu générique qui veut toucher tout le monde, mais qui ne s’adresse véritablement ni à l’une, ni à l’autre, vous risquez de passer à côté des deux. Alors que créer des personas distincts vous permettra de personnaliser vos messages en fonction de leurs préoccupations spécifiques, et d’augmenter ainsi l’engagement et les conversions.

Voilà à quoi servent les personas marketing.
À cibler vos prospects en plein coeur dans votre stratégie de content marketing, pour qu’ils se sentent véritablement concernés par la solution que vous proposez.
Rappelez-vous cette pub qui semblait faite pour vous…

Et cela va même plus loin.
Connaître ses personas marketing vous servira au quotidien, dans tous les aspects de votre activité. Ce sera une véritable boussole pour :

• Mettre en place une stratégie de contenu sur votre site internet
• Créer votre blog professionnel
• Choisir vos outils de communication print
• Sélectionner les réseaux sociaux sur lesquels être présent
• Définir votre ligne éditoriale social media
• Préparer un reportage photos
• Écrire vos e-mailings
• Construire votre planning de publications
• Établir votre programme de fidélisation

Mais aussi :

• Aménager votre boutique physique
• Définir vos lieux de prospection
• Lancer un nouveau produit
• Etc.

Combien de personas marketing créer ?

Il n’y a pas de règle car tout va dépendre de votre secteur d’activité.
Si vous êtes sur un secteur de niche, il est possible que vous n’ayez que 2, voire 1 seul client type !

Basez-vous sur les catégories les plus représentatives de votre clientèle actuelle (ou de votre cible si vous démarrez). Vous pourrez toujours compléter plus tard avec de nouveaux profils que vous aurez identifiés.

Quoi qu’il en soit, misez sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Pour chaque persona, prenez le temps de bien étudier toutes les facettes en vous posant toutes les questions que je vous liste juste au-dessous.

Créer un persona marketing en 4 étapes

Entrons dans le vif du sujet !
Vous allez voir que créer un persona marketing n’est pas l’affaire d’une petite demi-heure. Vous devez véritablement vous imprégner de la vie de votre client idéal pour comprendre ses comportements, ses besoins, ses craintes.

Mettez-vous dans ses baskets et dans sa tête !

On peut procéder en 4 étapes :

1. Qui est votre client idéal ? Son profil type

Vous devez connaître votre persona comme si c’était vous.

• Donnez-lui un nom, un prénom, âge, sexe
• Quelle est sa situation familiale ? A-t-il des enfants ? Quel âge ont-ils ? Vivent-ils au foyer ?
• Où vit-il : ville, campagne, bord de mer ? Dans quelle région ?
• Réside-t-il en appartement ou maison ? A-t-il un jardin ?
• Quels sont ses principaux traits de caractère ?
• Quel est son niveau d’études ?
• Quel est son parcours professionnel et quel métier exerce-t-il aujourd’hui ?
• Quel est son salaire ? Quels sont les revenus du foyer ?
• Décrivez sa journée type
• Quels sont ses sports, ses hobbies ?
• Comment occupe-t-il son temps libre ?
• Comment passe-t-il ses vacances ?
• Sa vie sociale : fait-il partie de clubs, d’associations ? A-t-il beaucoup d’amis ?

Donnez-lui aussi un visage ! Cela vous aidera encore plus à vous mettre dans sa peau. Vous pouvez trouver des photos sur les banques d’images gratuites comme Unsplash ou Pixabay.

Pour une fois, n’ayez pas peur de tomber dans le cliché : c’est exactement ce que l’on cherche ici.

2. Les comportements de votre persona marketing dans son parcours d’achat

Deuxième étape : savoir comment votre client idéal s’informe, quels sont ses comportements d’achat. Vous saurez ainsi quels canaux cibler pour le toucher.

• Par quels médias s’informe-t-il ?
• Est-il inscrit sur les réseaux sociaux ? Si oui lesquels ?
• Possède-t-il un smartphone ? Quelles sont ses applications favorites ?
• Comment achète-t-il ? En boutique, sur internet ?
• Est-il habitué au paiement en ligne ?
• Utilise-t-il les forums ?
• Est-il un habitué des comparatifs produits ?
• Se fie-t-il aux avis clients avant de faire un achat ?

3. Que recherche votre client idéal dans votre marque ?

Les 2 premières étapes réalisées, vous pourrez facilement déduire les attentes et besoins de votre persona marketing concernant votre marque.

• Quels avantages cherche-t-il dans vos produits ou vos services ? Quelles sont ses attentes ?
• Quels sont ses critères de décision ?
• En quoi vos produits / services vont-ils répondre à sa problématique ?
• Quelles sont ses craintes, ses freins ?
• Pourquoi choisirait-il votre marque/boutique plutôt qu’une autre ?

4. L’étape ultime : comment toucher votre client idéal ?

Générer des ventes ou des conversions : c’est bien votre objectif, non ? Maintenant que vous connaissez tout de votre client idéal, il vous faut définir votre ciblage.

• Quels sont les messages qui vont capter son attention ?
• Comment rassurer votre prospect sur ses craintes et lever les freins ?
• Par quels canaux passer ? Web, réseaux sociaux, print, autre ?
• Si médias sociaux : lesquels ?
• Quel ton utiliser ? Formel, familier, léger, professionnel ?
• Comment convertir le prospect en client ?

Comment procéder pour créer un persona marketing ?

Bien évidemment, vous n’allez pas sortir toutes ces informations de votre chapeau. Rappelez-vous, le persona marketing est une représentation semi-fictive, donc avec une grande part de vérité. Plus vos personas seront ancrés dans la réalité, plus vos stratégies seront efficaces.

Plusieurs méthodes pour cela :

• Faites un brainstroming avec votre équipe : chacun aura sa propre perception du client type selon son poste au sein de l’entreprise. Interrogez les équipes commerciales, marketing et support client, qui interagissent directement avec les clients et peuvent vous fournir des données précieuses.
• Observez autour de vous : vos amis, votre famille… Il y a très certainement des personnes qui correspondent à votre cible.
• Discutez avec vos clients existants si votre entreprise est déjà lancée. Dans le cas contraire, vous pouvez créer une enquête à diffuser sur les réseaux sociaux ou via vos réseaux personnels et professionnels.
• Si vous avez déjà un site web, allez voir vos statistiques sur Google Analytics. Les données démographiques et géographiques vous livreront des informations précieuses sur vos internautes. L’outil vous permettra également de savoir par quels canaux vos visiteurs atterrissent sur votre site web.
• Fouinez ! Les forums comme Quora et les groupes sur les réseaux sociaux sont une mine d’or. Quelles sont les questions les plus récurrentes autour de votre sujet ? Quelles sont les attentes des client·e·s potentiel·le·s ?
• Pour vous aider à construire votre persona, vous pouvez utiliser un outil gratuit comme Make My Persona.

L’étude de personas doit devenir votre Bible !

Si votre étude est bien réalisée, elle vous sera utile au quotidien tant au niveau de votre stratégie digitale que de la définition de votre offre ou le lancement de nouveaux produits.

L’étude de persona est un processus évolutif. Prévoyez d’y consacrer plusieurs jours, peut-être de la mettre un moment de côté puis d’y revenir. Quoi qu’il en soit, ce temps vaut vraiment la peine d’être pris !

Attention ! Un portrait de persona marketing n’est jamais figé. On l’a vu avec la pandémie, la manière se s’informer, de consommer, les comportements d’achat peuvent évoluer très vite. Les réseaux sociaux et canaux de communication évoluent eux aussi. Il est donc nécessaire de refaire le point régulièrement et réajuster votre étude de personas.