Qu’est-ce qu’un persona marketing + 4 étapes pour le créer

Avez-vous déjà vu une publicité ou reçu une newsletter en ayant la sensation qu’elle s’adresse directement à vous, qu’elle répond en tous points à vos besoins ?

Ce n’est pas le fruit du hasard.

Le secret, c’est le persona marketing.
Et si vous vous êtes senti particulièrement concerné par cette communication, c’est parce que son annonceur a parfaitement su comment vous cibler.

Connaître son client idéal est la clé d’une stratégie de contenu en communication digitale, pour délivrer un message pertinent, au bon moment, sur le bon media. Et plus que connaître votre client idéal, vous devez entrer dans sa tête, dans sa vie, dans ses chaussons… Bref, vous devez savoir exactement comment il vit, ce qu’il attend de votre marque et comment vous pourrez répondre à ses besoins.

Comment faire ? Je vous dis tout dans cet article !

Vous apprendrez :

• Ce qu’est un persona marketing
• Pourquoi le créer et comment s’en servir
• Comment le créer en 4 étapes
• Où trouver les informations et comment le faire efficacement.

Qu’est-ce que le persona marketing ?

Le persona marketing, c’est un profil type de votre client cible, qui représente un groupe de personnes.

En d’autres mots :
Vous avez peut-être 2 ou 3 grandes familles de clientèle, voire plus. Pour chacune d’entre elles, vous définissez un profil-type, semi-fictif, qui représentera le reste du groupe de clients potentiels. C’est votre persona marketing.

Chaque persona représente votre client idéal. En dressant son portrait, vous le connaîtrez sur le bout des ongles. Vous identifierez ses besoins, ses craintes, ses comportements… pour savoir exactement comment vous adresser à lui.

Mais pourquoi dresser le portrait de son client idéal ?

C’est vrai, pourquoi cibler 2 ou 3 catégories de clientèle alors que je pourrais toucher tout le monde ?

Grosse erreur !
Il faut arrêter de vouloir toucher tout le monde. À force de vouloir vous adresser à tout le monde, vous ne vous adressez à personne.

Un exemple :
Vous avez un site de vente en ligne de cosmétiques solides. Pensez-vous que l’étudiante de 20 ans a les mêmes attentes concernant vos produits que la quinqua CSP + ?
Bien évidemment, non. Parce qu’elle n’a pas la même vie, ni les mêmes besoins.
Alors, vous allez créer un contenu un peu générique, qui s’adresse à l’une comme à l’autre.
Sauf qu’aucune des deux ne se sentira véritablement concernée… Et votre communication sera un flop.

Voilà à quoi servent les personas marketing.
À cibler vos prospects en plein coeur dans votre stratégie de content marketing, pour qu’ils se sentent véritablement concernés par la solution que vous proposez.
Rappelez-vous cette pub qui semblait faite pour vous…

Mais ça va même plus loin.
Connaître ses personas marketing va vous servir au quotidien, dans tous les aspects de votre activité. Je dirai que connaître ses personas, c’est la base de tout :

• Mettre en place une stratégie de contenu sur votre site internet
• Créer votre blog professionnel
• Choisir vos outils de communication print
• Sélectionner les réseaux sociaux sur lesquels être présent
• Définir votre ligne éditoriale social media
• Préparer un reportage photos
• Écrire vos e-mailings
• Construire votre planning de publications
• Établir votre programme de fidélisation

Mais aussi :

• Aménager votre boutique physique
• Définir vos lieux de prospection
• Lancer un nouveau produit
• Etc.

Combien de personas marketing créer ?

Il n’y a pas de règle car tout va dépendre de votre secteur d’activité.
Si vous êtes sur un secteur de niche, il est possible que vous n’ayez que 2, voire 1 seul client type !

Basez-vous sur les catégories les plus représentatives de votre clientèle actuelle (ou de votre cible si vous démarrez). Vous pourrez toujours compléter plus tard avec de nouveaux profils que vous aurez identifiés.

Quoi qu’il en soit, misez sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Pour chaque persona, prenez le temps de bien étudier toutes les facettes en vous posant toutes les questions que je vous liste juste au-dessous.

Créer un persona marketing en 4 étapes

Entrons dans le vif du sujet !
Vous allez voir que créer un persona marketing n’est pas l’affaire d’une petite demi-heure. Vous devez véritablement vous imprégner de la vie de votre client idéal pour comprendre ses comportements, ses besoins, ses craintes.

Mettez-vous dans ses baskets et dans sa tête !

On peut procéder en 4 étapes :

1. Qui est votre client idéal ? Son profil type

Vous devez connaître votre persona comme si c’était vous !

• Donnez-lui un nom, un prénom, âge, sexe
• Quelle est sa situation familiale ? A-t-il des enfants ? Quel âge ont-ils ? Vivent-ils au foyer ?
• Où vit-il : ville, campagne, bord de mer ? Dans quelle région ?
• Réside-t-il en appartement ou maison ? A-t-il un jardin ?
• Quels sont ses principaux traits de caractère ?
• Quel est son niveau d’études ?
• Quel est son parcours professionnel et quel métier exerce-t-il aujourd’hui ?
• Quel est son salaire ? Quels sont les revenus du foyer ?
• Décrivez sa journée type
• Quels sont ses sports, ses hobbies ?
• Comment occupe-t-il son temps libre ?
• Comment passe-t-il ses vacances ?
• Sa vie sociale : fait-il partie de clubs, d’associations ? A-t-il beaucoup d’amis ?

Donnez-lui aussi un visage ! Cela vous aidera encore plus à vous mettre dans sa peau. Vous pouvez trouver des photos sur les banques d’images gratuites comme Unsplash ou Pixabay.

Pour une fois, n’ayez pas peur de tomber dans le cliché : c’est exactement ce qu’on cherche ici !

2. Les comportements de votre persona marketing dans son parcours d’achat

Deuxième étape : savoir comment votre client idéal s’informe, quels sont ses comportements d’achat. Vous saurez ainsi quels canaux cibler pour le toucher.

• Par quels médias s’informe-t-il ?
• Est-il inscrit sur les réseaux sociaux ? Si oui lesquels ?
• Possède-t-il un smartphone ? Quelles sont ses applications favorites ?
• Comment achète-t-il ? En boutique, sur internet ?
• Est-il habitué au paiement en ligne ?
• Utilise-t-il les forums ?
• Est-il un habitué des comparatifs produits ?
• Se fie-t-il aux avis clients avant de faire un achat ?

3. Que recherche votre client idéal dans votre marque ?

Les 2 premières étapes réalisées, vous pourrez facilement déduire les attentes et besoins de votre persona marketing concernant votre marque.

• Quels avantages cherche-t-il dans vos produits ou vos services ? Quelles sont ses attentes ?
• En quoi vos produits / services vont-ils répondre à sa problématique ?
• Quelles sont ses craintes, ses freins ?
• Pourquoi choisirait-il votre marque/boutique plutôt qu’une autre ?

4. L’étape ultime : comment toucher votre client idéal ?

Générer des ventes ou des conversions : c’est bien votre objectif, non ? Maintenant que vous connaissez tout de votre client idéal, il vous faut définir votre ciblage.

• Quels messages devez-vous faire passer ?
• Comment rassurer votre prospect sur ses craintes et lever les freins ?
• Par quels canaux passer ? Web, réseaux sociaux, print, autre ?
• Si médias sociaux : lesquels ?
• Quel ton utiliser ? Formel, familier, léger, professionnel ?
• Comment convertir le prospect en client ?

Comment procéder pour créer un persona marketing ?

Bien évidemment, vous n’allez pas sortir toutes ces informations de votre chapeau. Rappelez-vous, le persona marketing est une représentation semi-fictive, donc avec une grande part de vérité.

Plusieurs méthodes pour cela :

• Faites un brainstroming avec votre équipe : chacun aura sa propre perception du client type selon son poste au sein de l’entreprise.
• Observez autour de vous : vos amis, votre famille… Il y a très certainement des personnes qui correspondent à votre cible.
• Discutez avec vos clients existants si votre entreprise est déjà lancée. Dans le cas contraire, vous pouvez créer une enquête que vous diffuserez sur les réseaux sociaux ou via vos réseaux personnels et professionnels.
• Si vous avez déjà un site web, allez voir vos statistiques sur Google Analytics. Les données démographiques et géographiques vous livreront des informations précieuses sur vos internautes. L’outil vous permettra également de savoir par quels outils vos visiteurs se connectent sur votre site.
• Fouinez ! Les forums comme Quora et les groupes sur les réseaux sociaux sont une mine d’or. Quelles sont les questions les plus récurrentes autour de votre sujet ? Quelles sont les attentes des clients potentiels ?
• Pour vous aider à construire votre persona, vous pouvez utiliser un outil gratuit comme Make My Persona.

L’étude de personas doit devenir votre Bible !

Si votre étude est bien réalisée, elle vous servira au quotidien tant au niveau de votre stratégie digitale que de la définition de votre offre ou le lancement de nouveaux produits.

L’étude de persona prend du temps, prévoyez d’y consacrer plusieurs jours, peut-être de la mettre un moment de côté puis d’y revenir. Quoi qu’il en soit, ce temps vaut vraiment la peine d’être pris !

Attention ! Un portrait de persona marketing n’est jamais figé. On l’a vu récemment avec la pandémie et l’explosion de la vente en ligne, du drive mais aussi des circuits courts, les comportements d’achat peuvent évoluer très vite. Les réseaux sociaux et canaux de communication évoluent eux aussi. Il est donc nécessaire de refaire le point régulièrement et réajuster votre étude de personas.

J’espère que cet article vous aura aidé à définir vos profils de clients type. N’hésitez pas à me faire part de vos commentaires !